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英语培训学校的销售会遇到哪些难题呢?

销售这个环境不管是哪个行业都要把用户体验放在首位的,所以不管在英语培训学校的销售遇到任何难题时 ,我们都本着用户的喜好和利益去着想,问题总是可以解决的,当然我们也要做到宣传和实际相符,才能长久得获取用户的认可。

销售随着经济的繁荣,已经潜移默化的成为经济体系中非常重要的一个环节。对于英语培训学校来说,自然也会通过销售手段宣传自己的培训机构,有些学校在销售前把培训效果形容的天花乱坠,但是我们交钱去享受培训的过程中,体验感却远远达不到销售人员的宣传效果,那么英语培训学校的销售会遇到哪些难题呢?

市场人员的培训必须予以重视,不被培训的市场团队放到市场上就是一群乌合之众,不但起不到推广宣传作用,还会对公司的品牌形象产生负面影响。这一点我们必须得学习教育行业会销鼻祖——阶梯英语,阶梯英语是最会培训管理市场人员的一个教育企业。

系统性、结构化的销售工具主要有以下几点:

1.培训机构的包装和介绍;

2.课程的包装和介绍;

3.课程销售人员的包装;

4.销售场景的

现在都是移动互联网时代了,机构的介绍一定要有一个手机可以访问的界面,还需要一个web版本,这个版本的界面一定要简单、易看又大气,注意字体适配各种手机型号。

最后,还要有一份适合精简的文字版介绍,这个文字版介绍尽量不要超过300字,在手机微信的收藏里,手机的记事本APP中存储一份,以备任何人需要的时候能够第一时间发送给对方。

如果是去合作的其他教育机构或公司做介绍,还需要准备一份5页左右的PPT,记得手机上备份一个,以备电脑出故障时备用。

课程的包装和介绍

同样的,每一个课程都需要有一个独立的H5页面,几百字的课程介绍,5页左右的PPT介绍,课程介绍要与机构介绍相呼应。

课程的包装非常可能和课程本身的特点有一定差异。

例如,你学校的某个课程是系统的学习一系列的知识点,但是往往是客户仅仅只有其中几个痛点。这时,可能隔壁机构在宣传他们同类课程的时候宣传的是这门课程中的全部痛点,那么你推出该课程的宣传材料时,就需要推出一个其他机构并没有重点宣传的痛点,其他的痛点别人问起来时候我们也有,但是推出的时候可能仅是以一个单点去包装宣传的。

课程销售人员的包装

无论叫做课程顾问还是咨询师,其本质的工作职责是把课程售卖出去。当一个人说不到位或现场无法成交时,会启动第二梯队的销售人员接单,换一种方式和客户去接触,增加与客户的接触机会,第二梯队还是成交不了的话甚至会启动第三梯队。

在销售的过程中经常会出现在一条线上被一个点封死的情况,因此就需要对销售人员进行梯队的规划,多准备几套销售策略,形成梯队销售,分层包装销售人员也就成为必然,分层包装对销售结果的影响也就有了很大的关系。

培养好的课程销售人员的一个办法是不断模拟授课场景,抽取问答的题目,观察其回答问题时的状态来判断其是否已经理解机构课程,这时候通过指导,就会引导新销售将注意力从客户身上转移到课程上来。

另外一个让新销售理解课程的办法就是只要有空就去听课,这是最直接、最快速了解一门课程的办法。销售不关注课程,一直将注意力放在外面的客户身上,不能依此来判断其是否合格,课程销售的经验是需要长期积累的。一个好的课程销售最终会是一个集传统的销售技巧、课程规划、家庭教育、学科知识于一身的全能型人才。

销售场景的包装

有了上面的这些销售基本工具的准备,还需要将销售的场景做个包装。

例如我们对接一个客户,要想好先介绍什么,再介绍什么,然后介绍什么,如何介绍意向课程的授课教师、服务团队,介绍该课程的定位,如何穿插这些话题,如何回答客户将会提到的常见问题。

往往机构售卖的课程大多是专业性很强的产品,有些客户并不能够提出很好的问题,他们只是在购买前为了提问而提问,这时候就需要课程销售人员及时引导客户正确的提问,防止陷入客户的乱提问圈里去,对客户的所有问题都要有一个圆满的回答。

要学会在接单介绍课程,解答客户问题的这一场景中要学会如何控场,让客户觉得想问的问题都得到了解答,觉得销售人员是非常专业的,觉得他问的问题是非常专业的。适当的“吹捧”客户也是必要的,在这样的场景中必须要给足客户面子。

对外部的市场宣传,对课程的介绍、报道和反馈,包括客户对课程和老师的赞赏、答谢都要整理出来,形成一个具象的画册、宣传栏或事物展示,让客户很直观的能够看到,这会让客户觉得他不是第一个购买这个课程的人,他不是小白鼠,他意向购买的课程是一门成熟、靠谱的课程,购买前就打消其潜在的顾虑。

整个销售的前期似乎是在对机构包装,对品牌、对课程的包装,但是到了后期,你会慢慢发现所有的包装都是对公司团队的包装,对创始人和销售人员的包装。

如何包装就会变成机构市场宣传的最重要的部分。这就是为什么大企业在对外活动时,要求工作人员穿正装,住星级酒店,租好车或打专车的原因,这些都是在告诉别人他们是很正规很专业的,其角色是很重要的,说到底,其实也就是一种包装,销售工具中的一种而已。

做宣传很重要的一点是要将自己的品牌推广出去,当别人对你的产品有一定认知的时候,就要考虑粉丝对你品牌的忠诚度了。那么怎么样去增强用户粘性,提升品牌宣传效果,用户激励是增强用户粘性的不二法门。怎样通过用户激励来达到增强用户粘性的目的?

首先我们了解一下如何使用用户激励的法则:

第一步:明确用户应该扮演什么样的角色?

第二步:用户哪些行为应该被激励?

第三步:什么激励方式可以刺激用户产生我们希望的行为?

这一步才会涉及到我们常规的勋章、积分、等级、物质奖励、用户行为约束等。在建设具体的激励方式时,我们可以参考人性来进行设计:哪些是帮助用户炫耀来满足其虚荣心的?哪些是帮助用户降低使用成本来满足其懒惰的特性的?

在这一步骤中,我们会发现可用的手段很多,包括利用人性的窥探隐私、色欲、贪婪、懒惰、虚荣、傲慢等;我引用了下方图片《利用人性的营销策略》(原出处未考证),该图从人性的角度做了基本的功能分类来对应相应的人性弱点,激励的满足手段也是相同的。

英语培训学校

我们归类一下,让实际落地的时候更有章法,产品激励手段最常见的就三种:

1.精神层面的满足;

2.物质层面的满足;

3.产品功能层面的分级满足。

前面两种非常好理解,比如对用户虚荣心、傲慢方面的满足就是精神层面的,很多产品在这方面的设计也非常成熟,包括积分、等级、勋章、认证等,都是满足用户炫耀的目的,是虚拟成就的表现方式。

比如有奖活动、会员积分兑换、免费试用等都是物质层面的,给用户来点实打实的优惠,这是从传统行业就延续至今的一种用户(客户)激励方式;这里就不展开讲了,反倒是第三种,产品功能层面的分级满足,比较少的产品运营人员会意识到这个层面的手段,或者说不知不觉也在用,但是没有意识到或者归纳到整个用户激励体系中来规划。

第四步:选择合适的激励方式,制定合理的激励规则

这个结论的得出完全来自于前面三步的分析,结合用户想要的和产品想要的,再匹配产品能给的,再根据健康的产品形态所需要的用户行为模型比例构成,来选择合适的激励方式,不同的激励方式会达成不同的效果,比如勋章这类一次性的奖章激励就不适合持续性的激励,而积分和等级就比较适合;而积分和等级一般需要配套使用,等级不可消费,积分可消费,以提高激励的价值,提高激励效果。

销售这个环境不管是哪个行业都要把用户体验放在首位的,所以不管在英语培训学校的销售遇到任何难题时 ,我们都本着用户的喜好和利益去着想,问题总是可以解决的,当然我们也要做到宣传和实际相符,才能长久得获取用户的认可。

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